La persuasión puede definirse como la habilidad de influir en las decisiones y acciones de los demás a través del uso efectivo del lenguaje y la comunicación. Requiere de capacidad para presentar un argumento que sea convincente y atractivo, que logre confirmar a la audiencia la validez y relevancia de una determinada idea o punto de vista.
El filósofo griego Aristóteles es considerado un pionero en el estudio de la persuasión y en la identificación de sus componentes esenciales. En su obra “Retórica”, desarrolla lo que considera como “los tres pilares de la persuasión”. Se trata del Ethos, el Pathos y el Logos. Tres conceptos que puedas aplicar en tu oratoria para impulsar a tu oyente a pasar de la pasividad a la acción.
Pilar 1: Ética o Credibilidad (Ethos)
El ethos es un término que Aristóteles utilizaba para referirse a la credibilidad, confianza y autoridad moral de un orador. Pone el foco en la necesidad de que la percepción que el público tiene sobre la sabiduría, integridad y virtud del hablante sea positiva.
Para lograr dicha aprobación, debemos ser percibidos como personas honestas, justas y respetables. Esto se logra a través de la forma en que nos presentamos, nuestro lenguaje corporal, nuestra vestimenta y comportamiento en general.
A su vez debemos estar convencidos de las ideas que vamos a comunicar. Si se percibe en nosotros un elemento de duda (porque nos paramos de forma insegura, porque titubeamos en el habla, o no recordamos partes de nuestro discurso), corremos el riesgo de perder la credibilidad frente a la gente.
Pilar 2: Emoción (Pathos)
La emoción es el segundo pilar que destaca y hace referencia a la capacidad de una persona para conectar emocionalmente con su audiencia con el objetivo de involucrarla en su mensaje. Aquí el tono de voz es esencial, así como el uso del lenguaje no verbal. Una buena utilización de estas técnicas nos va a permitir reforzar las emociones que buscamos producir en nuestro público.
A su vez, Aristóteles destaca una serie de herramientas de las que nos podemos nutrir. El uso de analogías, metáforas e historias permite que el público receptor pueda visualizar las emociones y empatizar con nuestro mensaje. El uso efectivo del Ethos puede llevar a la audiencia a sentir ciertas emociones como la tristeza, la alegría, la ira o el miedo, lo que puede ayudar a convencerla a aceptar un argumento o una idea.
Pilar 3: Lógica o Razón (Logos)
En la retórica aristotélica, el logos se refiere a la persuasión a través del discurso lógico y argumentativo. Se trata de la utilización de argumentos y pruebas para convencer al público y demostrar la validez de una afirmación o posición.
En el arte de la persuasión, la aparición de la razón es inevitable. La emoción y la credibilidad son muy útiles, pero si tus palabras no se sostienen con argumentos que tu público considere como válidos, toda la preparación previa puede echarse a perder.
La presentación de ideas claras y bien ordenadas permiten a la audiencia comprender los razonamientos pero a su vez nos aportan espontaneidad. Además, debes prestar especial atención a la estructura y el contenido de tu discurso, incluyendo la selección y organización de los argumentos, la evidencia presentada y la lógica utilizada para que tu audiencia pueda conectar los puntos y llegar a las mismas conclusiones.
Conclusión
Aristóteles nos reveló una enseñanza clave en la comunicación y fue que uno solo de estos conceptos no alcanza para convencer a una audiencia. Los tres elementos son necesarios para lograr persuadir a un público. Cuando estés preparando un discurso, recuerda poner especial atención a estas herramientas. Un buen dominio del Ethos, Pathos y Logos, son fundamentales para lograr una comunicación efectiva y persuasiva.
Para ser un buen orador debes trabajar en el desarrollo de la credibilidad, la conexión emocional y la lógica en tu discurso. Ser especialista en estos conceptos y en cómo aplicarlos puede permitirte transformar un público aburrido y sin compromiso a uno empático y motivado a la acción.
¡Haz que tus palabras tengan un impacto duradero y consigue la atención y acción que buscas en tu audiencia!
